Numero di Studenti Raddoppiato

Riassunto del Caso Studio

L’obiettivo era quello di vendere delle videolezioni di Songwriting. 
In 14 giorni abbiamo portato il numero di studenti da 100 a oltre 230, raddoppiando di fatto il numero di clienti.

Chi è il Cliente?

Mario Fanizzi è un Music Producer e Songwriter doppio Disco di Platino e che vanta collaborazioni del calibro di Katy Perry, Jason Derulo, Tom Jones, Annalisa, Mario Biondi e Renato Zero.

Qual è la sua Mission?

Mario Fanizzi ha l’obiettivo di portare un’innovazione nel panorama musicale italiano e di promuovere lo sviluppo di un Sound Internazionale.

Per questo oltre alla sua attività da Produttore e Autore, ha deciso di creare delle classi di Songwriting e Music Production online.

Mario Fanizzi ha iniziato una collaborazione con DigitalKom con l’obiettivo di realizzare una strategia di marketing chiara e definita che permettesse di massimizzare il ritorno economico dell’investimento pubblicitario e quindi di acquisire quanti più studenti possibili a parità di budget investito.

I problemi

1. Su quali canali veicolare le campagne marketing?

Anche se è quasi sempre preferibile realizzare strategie Omni-Channel, ci sono dei casi in cui è più conveniente preferire soltanto alcuni canali di comunicazione.

2. Individuare lo studente-tipo

Infatti, definire la Buyer Persona è un passaggio fondamentale per scegliere propriamente il target delle campagne di marketing e studiare una comunicazione adeguata per il pubblico di riferimento.

3. Definire chiaramente la Customer Journey

Ossia il “percorso” compiuto da ciascun utente affinché si converta da potenziale cliente a cliente effettivo.

La domanda fondamentale è stata:

Dopo aver cliccato sull’annuncio, dove lo portiamo?

  • Su Messenger per farlo interagire con un Chatbot che lo accompagni all’acquisto delle lezioni?
  • Su una Landing Page su cui può lasciarci i dati per essere ricontattato?
  • Su Whatsapp Business per iniziare direttamente una conversazione con il Sales Team?

4. Realizzare video promozionali

Dovevamo realizzare dei video che fossero coerenti con il brand del Cliente e che rispettassero il suo Tone of Voice.

Le Soluzioni

Il team di DigitalKom ha lavorato in stretto contatto con Mario Fanizzi per implementare le seguenti soluzioni:

1. Decidere su quali canali veicolare le campagne marketing.

Innanzitutto ci siamo chiesti: conviene di più puntare sulla stimolazione di una domanda latente (Facebook Ads) o sfruttare una domanda consapevole (Google Ads)?

L’unica verità è che non esiste una verità assoluta. Sono due strategie molto diverse ed entrambe molto valide.

L’ideale è applicarle entrambe allo stesso tempo, realizzando così una strategia marketing Omni-Channel (ossia su tutti i mezzi di comunicazione principali).
Tuttavia, questo non sempre e possibile.

Infatti, se il budget non è sufficientemente alto si rischia solamente di diluire l’efficacia delle singole campagne. Quindi bisogna sceglierne una.

In secondo luogo, abbiamo tenuto conto del fatto che Mario Fanizzi possedeva già dei profili social con un certo seguito, specialmente su Instagram.

Infine, considerato il tipo di servizio da vendere e analizzando dati come i volumi di ricerca su Google delle keywords associate alla nicchia di riferimento, abbiamo appurato che fosse più conveniente puntare sulla stimolazione di una domanda latente, piuttosto che una domanda consapevole.

La decisione finale è stata quella di realizzare delle campagne Facebook Ads (che comprende anche le sponsorizzazioni su Messenger, Instagram, su app e siti partner).

2. Trovare il target delle campagne basandoci su dati reali e non solo su supposizioni

In questo caso avevamo già a disposizione una community ed una base di studenti, quindi per definire il target delle campagne abbiamo realizzato un breve questionario.
Dopodiché lo abbiamo sottoposto ai membri delle classi così da delineare le caratteristiche in comune tra ognuno di loro ed individuare il nostro studente-tipo.

3. Ideare dei video e immagini promozionali

Ci siamo dedicati ad ideare delle Creatività che tenessero conto del target di riferimento e coerenti con il brand.

Abbiamo investito molto tempo per capire realmente quale fosse lo stile di comunicazione di Mario Fanizzi, il suo Tone of Voice, i valori in cui crede e quali fossero le leve psicologiche più adatte a spingere gli utenti a cliccare sull’annuncio e infine ad acquistare.

Dopo aver raccolto tutte queste informazioni, abbiamo realizzato diverse Creatività (video e foto promozionali).

Una buona agenzia di Digital Marketing sa bene che per realizzare delle campagne Facebook Ads performanti, bisogna testare diverse Creatività e decidere quali sono le migliori basandosi su dati concreti e non solo sulle supposizioni o sui gusti individuali.

A volte, anche le più piccole differenze tra un video ed un altro possono causare cali drastici del costo per il singolo risultato, risultando in campagne più efficienti e un ritorno sull’investimento pubblicitario (ROAS) più alto.

Ecco uno screen preso proprio dalle campagne Facebook Ads per Mario Fanizzi in cui confrontiamo il Costo per Lead tra due Ad, ossia quanto abbiamo speso in media affinché un utente ci lasciasse i dati per essere ricontattato ed infine acquistare il pacchetto di lezioni online.

Come si può vedere dallo screen delle campagne, il “Video 3” ha un Costo per Lead molto più basso rispetto al “Video 3 – VARIAZIONE”.
I due video differiscono solo per il testo. Nient’altro.

Sono stati mostrati allo stesso tipo di pubblico, nello stesso periodo, negli stessi posizionamenti.

Attenzione però a mantenere una visione “Full-Funnel”, perché il Costo per Lead non è assolutamente l’unica metrica da tenere in considerazione per giudicare l’efficacia di una campagna, in quanto il nostro fine ultimo non è quello di collezionare i dati degli utenti, bensì vendere i pacchetti di video-lezioni.

Tuttavia, il Costo per Lead è sicuramente un dato importante da considerare per l’ottimizzazione delle campagn. In questo caso è un ottimo esempio per comprendere l’importanza del testing per realizzare campagne efficaci e rende bene l’idea di come piccole differenze tra le Creatività possano portare risultati molto diversi tra loro.

4. Definire chiaramente la Customer Journey

La Customer Journey è il “percorso” compiuto da ciascun utente affinché si converta da potenziale cliente a cliente effettivo.

Dopo aver valutato insieme al Cliente le soluzioni che meglio si adattavano all’organizzazione interna del suo business, abbiamo deciso di portare gli utenti che cliccano sull’annuncio pubblicitario su una Landing Page in cui potevano lasciarci i dati per essere ricontattati ed infine acquistare il pacchetto di video-lezioni.

L’obiettivo era quello di realizzare delle Landing Pages che fossero Conversion-Oriented, ossia che permettessero di convertire quanti più visitatori possibili in clienti effettivi.
Quando si parla di Digital Marketing, “ottimizzazione” è la parola chiave per ottenere grandi risultati.

In altre parole: ci dovevamo assicurare che quando un potenziale studente arrivasse a cliccare su un annuncio pubblicitario, trovasse un’esperienza piacevole e che lo spingesse a lasciare i dati per essere ricontattato per acquistare il pacchetto di lezioni.

Automation Marketing

Grazie all’Automation Marketing abbiamo:

  1. Semplificato la gestione dei potenziali clienti e aumentato il tasso di conversione degli stessi in clienti effettivi.
  2. Ottimizzato le relazioni con i potenziali clienti grazie ad una strategia di e-mail marketing.

Tramite la prima automazione abbiamo integrato il form di contatto della Landing Page con Google Sheets (l’equivalente di Excel), così che il Sales Team avesse una lista aggiornata in tempo reale di tutti gli utenti (e dei loro relativi recapiti telefonici ed e-mail) che hanno mostrato interesse per il pacchetto di video-lezioni.

Tramite la seconda automazione, abbiamo innescato l’invio di e-mail automatiche agli utenti che ci hanno lasciato i dati per essere ricontattati. In queste e-mail continuavamo a dare informazioni riguardo il corso e regalavamo micro-contenuti così da dargli un assaggio di quello che avrebbero trovato una volta acquistato il pacchetto di lezioni (Lead Nurturing).

Uno dei principali obiettivi di questa automazione era quello di aumentare la consapevolezza ed il ricordo del brand (Brand Awareness) e di posizionare nella mente dell’utente il brand di Mario Fanizzi come una fonte utile ed autorevole di informazioni sul Songwriting (Brand Positioning).

I Risultati

In seguito alla collaborazione tra DigitalKom e Mario Fanizzi, il numero di studenti è passato da circa 100 ad oltre 230.

Le campagne Facebook Ads hanno da subito iniziato a portare nuovi clienti paganti.

Grazie ad un attento lavoro di testing e di ottimizzazione, con un investimento relativamente basso siamo riusciti ad aumentare del 230% il numero di studenti e a generare un
Ritorno sull’Investimento Pubblicitario (ROAS) del 1800%.

Le campagne di e-mail marketing hanno avuto un ottimo tasso di apertura (circa del 63%), giocando un ruolo fondamentale nell’ottimizzazione delle campagne e nell’aumentare il tasso di conversione.

Oltre ai risultati immediati, abbiamo costruito le basi per generare una revenue ricorrente.
Infatti, abbiamo acquisito i dati di circa 400 utenti, successivamente anche profilati e segmentati.

In futuro, sarà possibile indirizzare campagne mirate a ciascuno di questi utenti, sia tramite Facebook Ads, che tramite strategie di e-mail marketing.

Questo è di fondamentale importanza per aumentare il Life Time Value (LTV) dei singoli clienti e per ottimizzare la Customer Retention, un aspetto spesso sottovalutato, ma che se curato adeguatamente permette di fortificare il proprio brand e pone le basi per scalare (quindi espandere) il proprio business.

Acquisire un nuovo cliente, in media, costa 5 volte di più che mantenere un cliente esistente.

Noi di DigitalKom possiamo aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Se tu o la tua azienda volete raggiungere gli stessi risultati del Cliente, contattaci.

Noi di DigitalKom abbiamo una comprovata esperienza nel Digital Marketing e abbiamo aiutato numerose aziende di piccole, medie e grandi dimensioni a raggiungere e superare i loro obiettivi di business.

Contattaci oggi e scopri come possiamo aiutarti a raggiungere risultati vincenti per la tua prossima campagna marketing.

La prima consulenza è completamente gratuita.

 

Condividi sui Social

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on linkedin
Share on email

Scopri altri Articoli